آمادگی ذهنی برای موفقیت؛ زیر ساخت اصلی فروش

سواد زندگی؛ مدیریت و کار و کسب / عباس شانه سازان* - در درس اول دوره آموزشی فروشنده خلاق درباره ماهیت فروش و سه نکته مهم در آن سخن گفتیم (اینجا). در این درس نیز کلیاتی راجع به آمادگی ذهنی برای موفقیت در فروش خواهیم داشت.

فروشندگان را می توان به سه دسته تقسیم کرد:

1- فروشندگان "سفارش گیرنده" که من این فروشندگان را به دستگاههای خودپرداز تشبیه می کنم.
 
2- فروشندگان "ارائه دهنده" که این فروشندگان تمام زیر وبم محصول خود را به خوبی میدانند و برای تمام مشتری ها مانند یک فایل صوتی ضبط شده این خصوصیات را تکرار می کنند.

3- فروشندگان "تمام کننده" این ها فروشندگانی هستند که می دانند کی ،کجا و چگونه پیشنهاد خرید به مشتری بدهند؟ این دسته از فروشندگان می توانند به راحتی وارد حیطه فروشندگان ثروتمند شوند.

برای اینکه یک فروشنده فقیر ، بخواهد وارد حیطه فروشندگان ثروتمند و خلاق وارد شود باید بداند که یک فروش علمی از چه مراحلی تشکیل‌شده است  و تمامی این مراحل را باید به ترتیب و موبه‌مو اجرا کند .
 
وقتی در مورد افزایش فروش صحبت می شود در واقع صحبت از موفقیت است و قوانین موفقیت کاملاً در فروش صدق می کنند. به عبارتی فروشنده موفق کسی است که اصول اولیه موفقیت را می داند و به خوبی آنها را در کار و زندگی خود پیاده سازی می کند.  
 
تا شما نخواهید، هیچ‌کس قادر نخواهد بود شمارا آزار دهد(النور روزولت) ؛ موفقیت و شکست یک سیستم ومکانیسم است  و این مکانیسم در وجود تک‌تک آدم‌ها هست و کار می کند.
اما اینکه ما کدام مکانیسم را در وجودمان فعال کنیم بستگی به خودمان دارد. بستگی به افکار ما، انتخاب های ما و رفتار های ما دارد.
هر ورودی و هر خوراکی که به این مکانیسم بدهیم، نتیجه متناسب با آن را در زندگی خود خواهیم دید. درست مثل یک چرخ گوشت، اگر از بالای چرخ گوشت ، گوشت گوسفند بریزیم گوشت گوسفند چرخ شده تحویل می گیریم، اگر مرغ بریزیم ، مرغ چرخ شده و اگر پیاز بریزیم پیاز چرخ شده برداشت می کنیم. اگر من پیاز داخل چرخ گوشت بریزم نمی توانم از فروشنده آن چرخ گوشت شکایت کنم که تو جنس نامرغوب به من فروخته ای، من از تو چرخ گوشت خریده ام ولی این دستگاه پیاز تحویل من می دهد. 

کسی که موفقیت را می‌خواهد نباید در دنیای بیرون دنبال آن بگردد بلکه موفقیت درون خود ماست ولی نکته‌ای که وجود دارد این است که به کار انداختن این مکانیسم بستگی دارد به اینکه تعریف شما از موفقیت چیست و چه‌ بهتر که تعریف درستی از موفقیت داشته باشیم.
برای مثال ممکن است برای یک فروشنده، موفقیت به معنای فروش محصولاتش به هر قیمتی حتی دروغ و کلاه‌برداری باشد،  اما یک فروشنده موفق و حرفه‌ای زمانی خودش را موفق می‌داند که در هر فروشش قاعده برنده-برنده-برنده را رعایت کند.

اصل 10/90 را هرگز فراموش نکنید

برای این که به موفقیت برسید باید به دو دسته از عوامل توجه کنید: عوامل بیرونی و عوامل درونی.
عوامل بیرونی در اختیار شما نیستند، اگر این عوامل در راستای رسیدن به موفقیت شما بود که چه‌بهتر ، اما اگر برخلاف جهت شما بود، این شما هستید که می‌توانید تصمیم بگیرید که چگونه آن‌ها را مدیریت کنید.

آقای استفان کاوی در این مورد اصلی بنام اصل 90/10 را معرفی کرده است. وی در مورد این اصل می‌گوید از تمام رخدادهایی که برای شما در طول زندگی رخ می‌دهد فقط 10 درصدشان در اختیار شما نیست و 90 درصد دیگر عکس‌العمل‌هایی است که شما به آن 10 درصد نشان می‌دهید.

برای مثال فرض کنید برای ساعت 7 صبح بلیت هواپیما دارید ، ساعت 5 صبح برمی‌خیزید و به فرودگاه می‌روید و آنجا متوجه می‌شوید که هواپیما 2 ساعت تأخیر دارد، این اتفاق در اختیار شما نیست ولی عکس‌العملی که شما  به این اتفاق نشان می‌دهید می‌تواند اتفاقات کل آن روز شمارا رقم بزند.

اما عوامل درونی به این معنی هستند که هر اتفاقی که قرار است در دنیای بیرون برای شما رخ دهد ابتدا در دنیای درون شما می‌افتد، این عامل می‌گوید که شما خالق دنیای بیرون خود هستید. خیلی از مردم به این فکر می‌کنند که چطور می‌توانند فردی موفق باشند، ولی از این حقیقت ناآگاه هستند که تمام آن چیزی که برای رسیدن به آرزوهایشان نیاز دارند، در خود آن‌ها نهفته است.

پول هیچگاه مقصد مناسبی نیست

اگر تعریف کسی از موفقیت و ثروت فقط پول باشد به‌محض اینکه به آن برسد مکانیسم موفقیت درون او متوقف می‌شود،  یعنی اگر برای یک شخص موفقیت به معنای ده میلیارد تومان پول باشد ممکن است به این مقدار پول برسد اما به‌محض اینکه به آن پول برسد مکانیسم موفقیت در او متوقف می‌شود، اما اگر برای کسی موفقیت به معنای خدمت‌رسانی باشد هیچ‌گاه مکانیسم موفقیت در او متوقف نمی‌شود و در این تعریف، او پول هم به دست خواهد آورد.
 
 آمادگی

اولین مرحله و گام درفروش داشتن آمادگی است. یک فروشنده برای اینکه بتواند وارد دنیای فروشندگان حرفه‌ای شود باید همیشه آمادگی لازم را برای فروش موفق داشته باشد.

آمادگی را می‌توان به دو  بخش تقسیم کرد: آمادگی ذهنی و آمادگی فنی و تکنیکی و به این نکته مهم توجه داشته باشید که آمادگی ذهنی مقدم بر آمادگی فنی است. آشنایی با اصول موفقیت، خودباوری و هدف داشتن، شاخصه های مهم آمادگی ذهنی اند که در این درس به طور گذرا به انها اشاره می کنیم و در درس های بعدی، بیشتر با آمادگی های تکنیکی آشنا خواهید شد.

اهداف واضح و شفاف داشته باشید

این اصل می‌گوید اگر می‌خواهید به موفقیت برسید باید دقیق و روشن و شفاف بدانید که  موفقیت چیست و مقصد کجاست؟ باید آن را ببینید و دقیق برای خودتان تعریف کنید. اگر  ثروت و موفقیت می‌خواهید باید منظور خود را از ثروت و موفقیت دقیق و شفاف بیان کنید.
اگر تعریف شما از موفقیت خدمت است باید شفاف بدانید که چگونه می‌خواهید خدمت‌رسانی کنید، اگر تعریف شما از موفقیت پول است باید دقیق و شفاف بدانید که چقدر پول می‌خواهید به دست بیاورید.

ظرف وجودتان را بزرگ و بزرگتر کنید

طبق اصل ظرفیت، موفقیت در این دنیا بی‌انتهاست ولی ظرفیت شما چقدر است؟ مگر می‌شود در یک لیوان به‌اندازه یک تنگ، آب ریخت؟ اگر با یک لیوان به لب دریا بروید فقط به‌اندازه ظرفیت آن لیوان می‌توانید از دریا آب‌بردارید.
انسان آن‌قدر موفق می‌شود که آماده و شایسته آن است. بر اساس اصل ظرفیت اگر از شرایط فعلی خود راضی نیستید و اگر به موفقیتی که می‌خواهید نمی‌رسید به این دلیل است که با یک سری از عوامل محدودکننده ظرفیت خود را کم کرده‌اید.

این عوامل محدودکننده عبارت‌اند از 4 عین: عادات ، علایق؛ عناد و عقاید .
داشتن عادات بد، علایق منفی ، عناد و دشمنی‌ها و عقاید و باورهای منفی عواملی هستند ظرف موفقیت انسان را سوراخ می‌کنند. مثلاً من عادت ندارم ورزش کنم، من عاشق فست فود و نوشابه هستم ، من از فلان قشر آدم‌ها متنفرم ، من مطمئنم که مردم پول‌ندارند.

یک فروشنده خلاق همه این 4 عامل را کاملاً شناسایی کرده و آن‌ها را تبدیل به نقاط مثبت می‌کند. این فروشنده می‌داند که افراد موفق به خاطر عادت‌هایشان موفق شده‌اند، عادت‌های یک شخص ۹۵ درصد رفتار او را تشکیل می‌دهد. هر موقعیتی که شما هم‌اکنون در آن قرار دارید و هر موقعیتی که در آینده خواهید داشت، به دست کیفیت عادت‌هایی که دارید تعیین می‌شوند. با ایجاد عادت‌های خوب و رفتار مثبت، شما هم می‌توانید یک فرد موفق شوید و یک زندگی شکوفا داشته باشید.

بنابراین یک فروشنده خلاق ابتدا عادات بد خود را شناسایی کرده و سپس تلاش می‌کند تا آن‌ها را عادات خوب جایگزین کند، در مورد سه عامل دیگر هم همین‌گونه است بنابراین باید علایق منفی را تبدیل به علایق مثبت ، عنادها را تبدیل به دوستی‌ها و باورهای منفی را تبدیل به باورهای مثبت کرد .
افکار انسان تبدیل به اعمال، اعمال تبدیل به عادات، عادات تبدیل به شخصیت و شخصیت انسان تبدیل به سرنوشت او می‌شود(امام علی ع).

هیچ موفقیت و شکستی اتفاقی نیست، علت ها را بیابید

جهان هستی بر اساس قوانینی ساخته‌شده که یکی از مهم‌ترین آن‌ها قانون علت و معلولی است. این اصل می‌گوید هر واقعه‌ای که رخ می‌دهد نتیجه علت یا عللی است. موفقیت، شکست، شادی،غم و ... همه و همه معلول علت یا علت‌هایی هستند.این اصل این را بیان می‌کند که اگر فروشنده‌ای از وضعیت کسب‌وکار و فروش و درآمد خود ناراضی است ، احمقانه‌ترین کار این است که همان کارهای همیشگی را تکرار کند.

یکی از خصوصیات یک فروشنده فقیر  این است که هرروز کارهای دیروز خود را به همان ترتیب و طوطی‌وار انجام می‌دهد ولی انتظار دارد که فروشش از روز قبل و ماه قبل و سال قبل بهتر باشد!

فروشندگی هم شانس است و هم اقبال برای آن‌هایی که اصل علیت را می‌دانند و به آن احترام می‌گذارند و نه شانس است و نه اقبال برای آن‌هایی که این قانون را نمی‌دانند



درس های بعدی "فروشنده خلاق" را در سواد زندگی پیگیری کنید.