نقشه راه اولیه برای یادگیری "اصول و فنون مذاکره"

سواد زندگی؛ مدیریت و کار و کسب؛ مجتبی شیخ علی* - یادگیری مذاکره یکی از ضرورت‌هایی است که به آن نیاز داریم. به قول بزرگی، آنچه لیاقت آن را دارید به شما نمی‌دهند، شما چیزی را به دست می‌آورید که برایش مذاکره می‌کنید.

بخشی از مذاکره ما در زندگی روزمره و شخصی است و بخشی که بسیار مهم است، در شغل و کسب‌وکار ما هست. فروشنده‌ای که با مشتری چانه‌زنی می‌شود، کارمندی که با مدیرش برای حقوق بیشتر وارد مذاکره می‌شود، مدیری که با یک تامین‌کننده بر سر قیمت مذاکره می‌کند و هزاران مثال دیگر.

مذاکره یک ابزار ضروری است که بایستی آن را بشناسیم و در این نوشتار به شناخت ابزارها و اصولی می پردازیم که به ما کمک می‌کنند تا بتوانیم بهتر مذاکره کنیم. عملاً این مطلب یک نقشه راه است برای افرادی که می‌خواهند اطلاعات بیشتری از مسیر یادگیری مذاکره داشته باشند.

 امیدواریم در سواد زندگی بتوانیم درخصوص مذاکره مطالب بیشتر و تخصصی‌تری را منتشر کنیم.

مجتبی شیخ علی

اصول و فنون مذاکره

همواره در کنار مذاکره، دو واژه اصول و فنون دیده می‌شود. اصول مجموعه مواردی است که به عنوان اصل شناخته می‌شود و نیاز است که در هر مذاکره‌ای رعایت شود. اصولی مانند صداقت، صبر، متانت، کنترل هیجان‌ها و ... است.
  برای یادگیری و شناخت کامل این موارد توصیه می‌کنم به سراغ کتاب پروفسور حیدری، پدر علم مذاکره ایران با نام شایستگی‌های یک مذاکره‌کننده موفق بروید؛ در این کتاب تمام این موارد بیان شده است.

کلمه دوم، فنون است، فن‌ها شامل تکنیک‌ها و ابزارهایی است که با توجه به نوع مذاکره و شرایط آن مورد استفاده قرار می‌دهیم. ممکن است یک روش را در مذاکره‌ای با یک فرد انجام بدهیم و در مذاکره مشابه با فرد دیگری اصلاً از آن استفاده نکنیم. فنون بسته به شرایط مذاکره، زمان مذاکره، فردی که روبروی ما نشسته است و حتی شخصیت خود ما، می تواند تغییر کند.

شناخت دیگران و آشنایی با روانشناسی

شناخت دیگران حتی بصورت جزئی، می‌تواند به مذاکره‌کننده کمک کند تا مسیر مذاکره را بهتر و صحیح‌تر پیش ببرد. اگر بتوانیم، روحیات و ترجیحات طرف مقابل و سبک رفتاری او را بشناسیم، سریع تر و ساده تر می توانیم ارتباط ایجاد کنیم، اعتمادسازی کنیم و به خواسته های منطقی خودمان در مذاکره دست یابیم. اصول و مباحث مختلفی در حوزه روانشناسی وجود دارد که در زمینه مذاکره هم می تواند به ما کمک کند، مانند شخصیت شناسی با مدل MBTI، ایناگرام، مدل کتل، الگوهای رفتاری براساس مدل DISC، تحلیل رفتار متقابل و ...

اگر می‌خواهید در مذاکره قوی‌تر شوید، زمانی را برای یادگیری چنین مباحثی اختصاص دهید.

تسلط کلامی

پادشاهی خواب می‌بیند که تمام دندان‌هایش ریخته است، دستور می دهد تا خواب او را تعبیر کنند. نفر اول می‌آید و خواب پادشاه را چنین تعبیر می‌کند: اعلیحضرت! تعبیر خواب شما این چنین است که عمر شما چنان طولانی می شود که بعد از همه می‌میرید و مرگ همه عزیزانتان را می‌بینید.

پادشاه عصبی می‌شود و دستور می‌دهد او را 100 ضربه شلاق بزنند.

نفر دوم خواب پادشاه این گونه تعبیر می‌کند: اعلیحضرت! تعبیر خواب شما این چنین است که عمر شما چنان طولانی می‌گردد که علاوه بر تولد نوه‌هایتان، تولد نتیجه‌های خودتان را هم خواهید دید.

پادشاه خوشحال می‌شود و دستور می‌دهد به او 100 سکه طلا بدهند.

تسلط داشتن بر روی کلمات در کنار داشتن صدای رسا و خوب برای مذاکره یک ضرورت است. چقدر دیده‌ایم که مذاکره‌ای به هر دلیلی به حاشیه و بحث‌های حاشیه ای کشیده شده است و یک نفر در میان جمع با استفاده از دیالوگ‌های حرفه‌ای و بجا توانسته مذاکره را به مسیر اصلی خودش برگرداند.

علاوه بر اینها، استفاده از جملات حساب شده و دقیق می‌تواند به شما کمک تا مذاکره را به مسیری که می‌خواهید هدایت کنید اما اگر نتوانید از کلمات به خوبی استفاده کنید، شما هم به عاقبت تعبیرکننده خواب اول دچار خواهید شد.

اصول متقاعدسازی

یکی از ابزارهایی که در مذاکره کاربردی است، تکنیک‌ها و روش‌های متقاعدسازی است. این روش‌ها قرار است به ما کمک کند تا بر ناخودآگاه طرف مقابل تاثیر بگذاریم تا او به ما اعتماد کند و مسیر مذاکره به سمت مطلوب‌تری پیش برود.

اصول و روش‌های متقاعدسازی برگرفته از کتاب روانشناسی نفوذ آقای رابرت چالدینی است که در آن به 6 اصل جهانی متقاعدسازی اشاره کرده است. (البته چندسالی است که اصل 7ام نیز اضافه شده است.)

اصول متقاعدسازی آقای چالدینی که امیدواریم در مطالب بعدی مفصل‌تر در خصوص آنها صحبت کنیم، عبارتند از : علاقه‌مندی، کمیابی، قدرت، اصل تعهد، عمل متقابل، تعلق به گروه، یگانگی.

اتیکت (آداب دانی) و اصول و آداب تشریفات

زمانی که صحبت از اصول و فنون مذاکره می شود، نکته های رفتاری و اصول اتیکت، در زمره واجبات قرار می‌گیرند که در جلسات و مذاکره ها باید رعایت شود، نکاتی که می تواند تاثیر فراوانی بر روی نتیجه مذاکره و برداشت مخاطب از ما داشته باشد. این نکات شامل مواردی است مانند قوانین پوشش، نحوه ایستادن، نشستن و راه رفتن، آداب میزغذا، آداب و اصول خوردن میوه و چای و بسیاری از نکات ریز رفتاری که در جلسات مذاکره بایستی رعایت شود.

البته این نکات برای مذاکره های سیاسی بسیار سختگیرانه تر و ریزبینانه‌تر است که امید است در فرصت های آتی در خصوص این نکات و رفتارهای ریز مذاکره کنندگان سیاسی هم صحبت کنیم.

تدوین قراردادها و توافق نامه ها

مذاکره روشی است که به ما کمک می‌کند طرف مقابل را متقاعد کنیم تا آن طور که مد نظر است، با ما قرارداد امضا کند. یادمان باشد، تا قراردادی امضا نشود و شروع به کار نکنیم، مذاکره ما هرچقدر هم که خوب پیش رفته باشد، هنوز نتیجه‌ای نداشته است.

مذاکره کننده باید با اصول تدوین قراردادهای تجاری آشنا باشد و بتواند هم قراردادهای صحیح را تدوین کند و هم قراردادهایی که برای امضا به او داده می شود را دقیق بررسی کرده و نکات و مسائل مهم آن را بشناسد.

علاوه بر قرارداد مذاکره کننده حرفه ای باید با اصول تدوین و نگارش صورتجلسه نیز آشنا باشد تا در صورت لزوم بتواند از عهده این کار نیز بربیاید.

شناخت فرهنگ های مختلف

مذاکره کننده های قوی و افرادی که در شهرها و کشورهای مختلف مذاکره می کنند باید با آداب و سنن و فرهنگ افراد آن جامعه آشنا باشند تا در ارتباط با مخاطبی با فرهنگی متفاوت، رفتار صحیح را انجام دهد و کاری نکند که در فرهنگ مخاطب مذاکره، کار غلط و حتی ناپسندی باشد.

این آداب و رسوم و فرهنگ برای هر منطقه، شهر و یا کشوری متفاوت است و لازم است قبل از مذاکره، این اصول را جویا شد تا در صورتی که با رفتاری خاص مواجه شدیم، شوکه نشویم. به عنوان مثال در کشور چین، آروغ زدن بعد از غذا بد که نیست حتی نشانه تشکر از کیفیت غذا هم هست!

 زبان بدن

ارتباطات غیرکلامی و زبان بدن، از موضوعات مهم و البته پرحاشیه مذاکره است که نیاز به دقت فراوان دارد. زبان بسیار مهم است اما نه شبیه آنچه که در برخی از پیچ‌های شبکه‌های اجتماعی می‌بینیم که به گفته می‌شود اگر فردی دماغ یا گوش خودش را خاراند، در حال دروغ‌گویی است یا اگر دست به سینه نشست، گارد دفاعی گرفته است. این موارد ممکن است در برخی از موارد درست باشد اما برای مذاکره‌کننده حرفه‌ای ملاک نیست.

زبان بدن در کنار توجه به صحبت‌ها و حرف‌های طرف مقابل، می‌تواند به ما در تحلیل شرایط و نیازهای طرف مقابل کمک کند. قرار نیست صرفاً با دیدن زبان بدن طرف مقابل همه چیز را تحلیل و حتی پیش‌گویی کنیم.

جمع بندی

مواردی که اشاره شد، بخشی از ابزارهایی است که در مذاکره نیاز است و زمانی که صحبت از اصول و فنون مذاکره می شود، پای تمام موارد فوق نیز به میان می آید.

هر کدام از موارد فوق نیز شامل مباحث مختلف و گاه مفصلی هستند که نیازمند دوره ها، آموزش ها و کتاب های مختلفی است. به عنوان مثال دوره تحلیل رفتار متقابل، در برخی موارد که بصورت کامل ارائه می شود، یک سال به طول می انجامد.

برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای، لازم است زمان مناسبی را برای مطالعه، تحقیق و یادگیری اختصاص دهید.

ما هم در سواد زندگی سعی می‌کنیم در قالب مطالبی مجزا، موضوعات مرتبط با اصول‌وفنون مذاکره و همچنین تکنیک‌های متقاعدسازی را با شما به اشتراک بگذاریم تا بتوانید در مذاکره‌های خودتان از آنها استفاده کنید.

___________________________
*مشاور کسب و کار و مدرس مذاکره 
نویسنده سه عنوان کتاب در حوزه مذاکره و فروش، نویسنده بخش کار و کسب عصرایران و مجله موفقیت، 
سابقه ۱۵ سال مشاوره و تدریس با سازمان‌هایی همچون ایرانسل، شرکت نفت، ماموت، مپنا، پتروشیمی‌ها، گلدیران و …

www.Sheikhali.ir  
 اینستاگرام:
@sheikhali.ir